《営業》営業の売上と粗利は営業管理の両輪である。

各社とも来期の予算が組みあがったと聞く。達成可能な実態に見合った数字であろうか。絵に描いた餅ではあるまいか。今後それぞれに詳細を詰めていくことになると思うが、営業の経験上いくつかのポイントを指摘させていただく。

まず売上と粗利の予算を営業管理の両輪として管理することである。

多くの会社で見てくるところ、これまで粗利は結果分析、後手の価格改定であった。したがって日常的な粗利管理が根付いておらず、営業が責任を感じることなく赤字アイテムが多数発生することとなった。

粗利で注意することは赤字アイテムもさることながら額が大きい低粗利物件である。

システム情報で昇順に並べると赤字ばかりが目立って売上の大きいてい粗利物件が隠れてしまう。見逃しがちな点であるがこれが全体の粗利を大きく引き下げる要因である。

今一つのポイントは

予算を実際の得意先にどの製品をいつまでに売り込むかを具体的に落とし込むことである。

実際　にその通りに行くわけがないのは生産計画と同じである。しかし販売計画を具体化することで訪問計画が具体化するという流れがある。

思い付きや得先に呼ばれてから訪問するのではなく、基本的なベースに訪問計画をもつことがABC分析でいうところの利益をもたらしてくれるBC顧客の定期的フォローにつながる。

粗利管理と予算の具体的落とし込みは、来期の予算達成のために必要な要件であると考えるべきである。

《営業》価格競争は安売り貧乏の始まり、知恵なき営業の行く末。

ソフトバンクの孫社長が言うように粗利以上に経費を使わなければ必ず利益が出ることは自明の理であるが、逆に言うと経費以上の粗利が得られなければ赤字になるということである。

ビジネスにおいて粗利が重要なのは、「粗利をどれだけ稼げるかということがビジネスそのものの能力を表すから」と言える。

しかし売上と粗利はトレードオフの関係にあり一般的な商品を差別化することをせずに大きな売上を得ようとすると粗利率はどんどん下がっていく。

値上げをしてより多くを売る方法とは、商品を差別化するという一点にある。

その違いを丁寧にお客様に伝えることが営業の仕事である。考えるポイントは下記に要約される。

・適正価格で販売するために、商品をどう差別化すれば良いのか？

・より多くを売るために、どのように販売戦略を組み立てるべきか？

価格提示には二つの機能がある

（１）買う側に価値を提示する。

（２）売る側に利益をもたらす 。

物の価格は需要と供給のバランスで決まる。大事なことは「商品やサービスを安く売りすぎるな」という事である。

価格設定に問題があり価格を安く設定し過ぎていると、悲しいかな売っても売っても儲からなことになる。世に言う「バタバタ貧乏」の状況を自らの手で作ってしまっていることになる。

安売りのデメリットも知っておかないと痛い目に遭う。

（１）利益が少なくなる。

（２）お客様の質が下がる。

（３）商品価値が下がる。

自社が価格を下げると同業他社も追随してくる。価格による差別化は差別化に非ず、なぜなら簡単だからである。

結局は価格競争に巻き込まれて自分の首がしまっていく。 安さでなびくタイプのお客様は、簡単に他社に浮気をする。

これはリピート客になりにくいという事を意味する。また商品価値が下がり価値が低い商品であるかのようにお客様の目には映る。

商品を高く売るには、機能、品質、付属サービス、イメージなどに個性を持たせて他社商品と差別化する必要があるが、その前に重要な事がある。

それは「良い商品なのだから高く売ろう」という想い（自信）である。売る側が商品やサービスの価値を正しく自己評価する事が最も大切なのことである。

知恵なき営業には安売り貧乏への道しかない。