《営業》価格競争は安売り貧乏の始まり、知恵なき営業の行く末。
ソフトバンクの孫社長が言うように粗利以上に経費を使わなければ必ず利益が出ることは自明の理であるが、逆に言うと経費以上の粗利が得られなければ赤字になるということである。
ビジネスにおいて粗利が重要なのは、「粗利をどれだけ稼げるかということがビジネスそのものの能力を表すから」と言える。
しかし売上と粗利はトレードオフの関係にあり一般的な商品を差別化することをせずに大きな売上を得ようとすると粗利率はどんどん下がっていく。
値上げをしてより多くを売る方法とは、商品を差別化するという一点にある。
その違いを丁寧にお客様に伝えることが営業の仕事である。考えるポイントは下記に要約される。
・適正価格で販売するために、商品をどう差別化すれば良いのか？
・より多くを売るために、どのように販売戦略を組み立てるべきか？
価格提示には二つの機能がある
（１）買う側に価値を提示する。
（２）売る側に利益をもたらす 。
物の価格は需要と供給のバランスで決まる。大事なことは「商品やサービスを安く売りすぎるな」という事である。
価格設定に問題があり価格を安く設定し過ぎていると、悲しいかな売っても売っても儲からなことになる。世に言う「バタバタ貧乏」の状況を自らの手で作ってしまっていることになる。
安売りのデメリットも知っておかないと痛い目に遭う。
（１）利益が少なくなる。
（２）お客様の質が下がる。
（３）商品価値が下がる。
自社が価格を下げると同業他社も追随してくる。価格による差別化は差別化に非ず、なぜなら簡単だからである。
結局は価格競争に巻き込まれて自分の首がしまっていく。 安さでなびくタイプのお客様は、簡単に他社に浮気をする。
これはリピート客になりにくいという事を意味する。また商品価値が下がり価値が低い商品であるかのようにお客様の目には映る。
商品を高く売るには、機能、品質、付属サービス、イメージなどに個性を持たせて他社商品と差別化する必要があるが、その前に重要な事がある。
それは「良い商品なのだから高く売ろう」という想い（自信）である。売る側が商品やサービスの価値を正しく自己評価する事が最も大切なのことである。