《営業》営業の売上と粗利は営業管理の両輪である。
各社とも来期の予算が組みあがったと聞く。達成可能な実態に見合った数字であろうか。絵に描いた餅ではあるまいか。今後それぞれに詳細を詰めていくことになると思うが、営業の経験上いくつかのポイントを指摘させていただく。
まず売上と粗利の予算を営業管理の両輪として管理することである。
多くの会社で見てくるところ、これまで粗利は結果分析、後手の価格改定であった。したがって日常的な粗利管理が根付いておらず、営業が責任を感じることなく赤字アイテムが多数発生することとなった。
粗利で注意することは赤字アイテムもさることながら額が大きい低粗利物件である。
システム情報で昇順に並べると赤字ばかりが目立って売上の大きいてい粗利物件が隠れてしまう。見逃しがちな点であるがこれが全体の粗利を大きく引き下げる要因である。
今一つのポイントは
予算を実際の得意先にどの製品をいつまでに売り込むかを具体的に落とし込むことである。
実際 にその通りに行くわけがないのは生産計画と同じである。しかし販売計画を具体化することで訪問計画が具体化するという流れがある。
思い付きや得先に呼ばれてから訪問するのではなく、基本的なベースに訪問計画をもつことがABC分析でいうところの利益をもたらしてくれるBC顧客の定期的フォローにつながる。