《営業》中小企業はルールに疎い。
中小企業というものはルールや決め事をしても継続して順守することが出来ない。
しばらくするとイレギュラーを営業が押し込み、製造がシステム管理外で無理を
聞いてしまう。
この結果、余計な原価が上乗せされ、記憶に頼る手間が発生し、事故リスクが高まるのである。
中小企業では顧客圧力に弱い製造メーカーは決められた手順を踏まずに、NB製品の仕様を顧客要望の仕様に変更し、規格書はそのまま、商品コードもそのままで出荷しようとする。
NB（自社製品）は顧客仕様に変更すれば、それはPB製品として別の商品コードで管理すべきである。これが理解できないのが中小企業の管理レベルなのである。
言ってみればNB製品の顔をした闇PBというべきである。言い方が悪いというならも未登録PBとでも名付けようか。
くどいようだが中小企業はどこもルールに疎い、NB品名をPBに転用したところに間違いがあることに気づくことすらない。
こういうことを繰り返していると、いわば庇を貸して母屋を取られた格好である。間違いが発生しない方が不思議である。この問題は中小企業の大きなリスクになる。
基本的な考え方は、NBとPBをはっきり分けて考えることを営業も徹底する必要がある。商品コードには一つの仕様、一つの原価、一つの工程がある。条件が変われば新たな商品コードを登録して区分管理する必要がある。
NB製品に個別条件を付けてはならない。
個別の条件が付けばPB製品である。この問題は中小企業に大量の闇PBを生み出し現場担当者の記憶に頼り属人的に管理されてきたため、異動があるたびにリスクが発生してきた。この事例は枚挙にいとまがないほどである。
これは製造部だけで解決できない問題でもある。どの中小企業でも闇PBをなくしていくということは会社の方針であるべきであり、営業はお客様にお願いし説得する責任がある。
営業は顧客第一を振りかざして抵抗を試みるだろう。しかしここは乗り越えなければ次のステップには上がれないと考えるべきである。
実際にこれを整備し乗り越えるのに数年を要した事例がある。