《営業》営業管理は昨対比較を卒業せよ！

営業の予算管理において昨対比較をすると判断を誤るとは以前書いた。

中小企業でも規模が小さいうちは経費予算も売上げも昨対比較で検証しておけば大きな判断の誤りにはならないだろう。

特に売上が右肩上がりの折には問題はない。

しかし、時代の潮目が変わり売り上げの安定性がなくなると、経営という視点においては昨対比較では比較の意味がなくなる。

売上予算があれば売上予算に対する経費予算があるべきであり、予算との差異を検証するのが正しい経営といえるだろう。

昨対をクリアしても予算をクリアしなければ目標の営業利益は出ないのである。

ある会社では上期を終了して、売上は予算に対し90％である。

ということは下期で上期の不足分をおぎなって予算を達成するためには対予算110％を実現しないと目標に届かないことになる。

ところが昨対は101％だとか、救いがたい安ど感に安住している。会社全体の財務が見えない営業管理者は失格ということになるであろう。

実績から見てこれは大変な数字である。作対クリアで満足する習慣が身に付いた営業は飛躍できない。

もとから予算達成する気がないと言われても仕方がないのではないかと指弾せざるを得ない。

営業の責任として下期が始まる前に期首に設定した予算を達成する戦略を再構築する必要があるのではないかと思う。

作対クリアで満足すれば結果は作対割れになることが往々にしてありうる。

自然の帰結として下を見ればバーは下がる。それはこれまでの経験で明らかである。

目標を下げてしまっては予算も何もありはしない。

価格改定を進めつつ売り上げを確保していくことは実際容易な道のりではない。しかし作対に満足することなく予算達成を目標にしてこそ営業としての数字はついてくる。