《営業》月次試算表でも明らかに営業利益が出ない。

ある会社では月次試算表でも明らかに営業利益が出なくなり、当期のシミュレーションでも利益を確保するにはいくつかのハードルを越えなければならないことが明確となっている場合がある。

その矢面に立ち会社のリーダーとして困難を切り崩していくのが営業の仕事である。

越えなければならないハードルを列挙するとその会社の営業部門の問題点が見えてくる。

利益が出ない要因を解決する第一の方法は価格改定を急ぐことである。

ひところの事例で言えば原料高と為替の円安は製品原価を大きく圧迫している。

さらに設備投資に伴う減価償却費が原価に加算されることになるので一層営業利益は厳しいものになる。

期首からはすでに４カ月が過ぎている様な場合、値上げが２か月遅れるだけで最終営業利益は半分になるという予測が成り立つ。

利益を確保する第二の方法は売上を達成することである。

売上は最大の力であることは変わりがない。予算ができれば利益はついてくるものである。

売上ができれば製造効率も上がるしロスも減少する。製造量が少なくても工場の固定費は一人前にかかってくるからである。

利益を確保する第三の方法は自社製品販売強化を具体化することである。

自社製品の原価には工場で稼ぐ社内加工益が原価として含まれている。

取り売り商品とは利益構造が違うのである。

この会社では目標の一番目に掲げられ、それなりに取り組んでいるはずであるが製品販売比率が一向に回復する兆しが見えない。

掛け声だけにならないよう行動の具体的計画が必要になろう。

利益を確保する第四の方法は付加価値の高い製品の販売体制の見直しを行うことである。

付加価値の高い製品を売るには根気と忍耐とプロモーション、それと販売スタイルの転換である。

当期の営業利益が赤字であれば中長期の目標達成どころか次の設備投資に黄色信号がつく。

ここは全社力を合わせて営業を支援し営業は全力で踏ん張っていく覚悟が必要であろう。