《営業》市場が動くときは営業のチャンス。
市場が動くとき営業はチャンスである。
これを理解できない営業管理者には困ったものであると思っていたら、経営者の目線も市場の変化がピンチに見えている。
市場が動くときとは、原料価格の高騰、市場シェアの変動、為替の変動、他社の参入など様々な要因が考えられる。
当然そこには競争と奪い合いが発生する。
言うなればまさに今その時である。最も端的に表れる現象は価格競争である。
値上げはリスクの反面、商談や見積提示の機会も増加する。
これはピンチではなくチャンスととらえるべきである。
例えば為替と原料の高騰がダブルパンチでくると、もはや社内合理化で吸収できる枠を越えてしまうので、価格改定に走らざるを得ない。
ところが同様の事態は自社だけではない。業界全体に公平に降りかかっている。
競合他社も値上げせざるを得ないことになっている。
値上げを持ち出すと得意先との関係は緊張する。
競合他社に見積もりを取られることを覚悟しなければならない。しかし同様のことがどこでも起こっていることを考えれば、見積もり依頼が来るチャンスが拡大する。
うまく立ち回る事が営業の仕事であるとすればまさにチャンス到来とみるべきである。
手法はいろいろある。単に価格改定だけではなく自社の付加価値の高い製品を提案することも可能である。
まずは売れなくてもよい。提案することだ。自社ブランドが育っていれば、お客様に取れば高付加価値商品を製造する会社の製品を購入したという満足が生まれる。
例え今は売れなくても種まきをしておけばいずれ目が出ることになる。
まかない種は芽を出すことはない。
市場が動くときこそ新規開拓のチャンスであり、相手も聞く耳を持つようになる。
攻撃のチャンスを見逃さない嗅覚が必要である。
そうしているうちに市場は少しずつ景気回復に向かいデフレ脱却という大きな転換を迎えるとき差別化できる付加価値が意味を持ってくる。
特に購買は会社の方針と合致した原料調達を行うため多額の資金を扱うことになる。
