《営業》営業活動はスタートダッシュと見込み客が大事である。
どこの企業でも売上予算はあるだろう。
その数字を営業担当者ごとに割り振り達成管理をすることが営業管理である。
営業の管理者は各営業にどのような月別予算を立てさせれば最も予算が達成しやすいか頭をひねるところである。
営業というのはモチベーション維持が大事な職種なのである。
やる気があるかないかで結果が大きく左右される。製造部門のようにやる気がなくても機械が回れば製造できてしまうというものではない。
ゆえに営業は期初のスタートダッシュが大事なのである。
出足につまずきいきなり予算未達になると弱気の虫がモチベーションを下げてしまうことがある。
一度出足をくじかれるとそのうちにと思っているうちに半期が済んでいたりする。
営業管理者は予算達成をゴールととらえて行動計画を練らないと結果は出ない。
スタートダッシュをつけさせるために期首予算を低めに設定することはよくやる手段である。
これをやると下期後半に予算が乗ってくるため最終的に目測を誤る可能性がある。
また一方で、予算管理をしておきながら、予算未達でも作対をクリアすればまあよしとする空気がある。
こういう空気がある企業は予算は絵に描いた餅と言うべきである。
営業をしていると今月の予算が出来るかどうかは数ヶ月前に決まっているようなケースがある。
と言うのは売上と言うものは普通にやっていれば間違いなく減少していく。新規開拓に取り組んで減少分を補いつつ更に伸ばさないと売上はできない。
そのためには見込み客の取り込みが重要になる。
ターゲットリストではない。それより一歩進んだ取引の可能性が見えている新規の得意先である。
三ヵ月後または半年後、場合によっては一年後に新規開拓の結果が花開く得意先を見込み客と言う。
この見込み客が今どれくらい有るかで先の予算達成が決まってくる。
今月の数字にはならないかもしれないが見込み客に種まきが出来るかどうかが営業では重要になる。
挙がってくる数字だけではなくこの見込み客を取り込む営業プロセスを管理することが長期的な成果につながる。
営業指導においてモチベーション管理が大事であることは述べた通りであるが、スタートダッシュと見込み客の取り込みこそが成果につながることをご理解いただきたい。
