システムの安全性は経営の命綱｜フリーアドレス。

《情報システム》システムとサーバの安定稼働は経営の命綱です。

一昨日私の使用しているPCが不調になり再起動するも起動できない状態になった。

PCも機械であるがゆえに故障するのは宿命である。PCを含めたシステムやネットワークは壊れたから次を買えばよいという単純な問題ではなくなっている。

失うものは時間とデータという無形の資産である。

システム管理者はシステムの安定運用と可用性に責任を負う。中小企業の経営者の多くはPCやシステムを単なる道具ととらえがちである。

ゆえに壊れまで使えとか、PCやサーバのハードを更新することに難色を示す。

この判断の誤りにより事故発生時には多大なロスと信用を失うのである。

まだシステム管理の重要性が理解できていない会社は社内の隅っこのほうにサーバを何ら保護管理せずに置いている場合がある。多くの場合フタを開けるまでもなく吸気口を見るだけで管理レベルが一目瞭然である。

ある会社では、会社としてのメインのサーバは仮想化し安全な環境を確保できたが、クライアントの端末環境はまだ手つかずになっている。

いわゆるクラウド化しておりインターネットを経由して外部の仮想化サーバにアクセスするような仕組みにしたものの、PCを個人管理にしているため多くの基幹データや業務に関するデータが個人管理のPCに置かれている。

PCが故障すればその都度騒ぎになり業務が停滞するということを繰り返している。

PCの通常の故障にはいくつかのパターンがある。

ソフトウェアの理論的故障の場合はセーフモードで立ち上げてシステムの復元をすれば戻る場合もある。しかし起動できない場合はハードディスクの物理的故障が想定される。

この場合データを救い出すことができるかどうかがポイントで、マシンはフォーマットするか入れ替えるほか無い。

最悪のケースは、取り出したハードディスクすら読めない場合であり、このケースはなにもできないし被害も甚大であり復旧にも多大の労力を要する。

先に述べた私ケースがこれに該当した。幸い定期的なフルバックアップを行っていたので被害は最小で済んだ。しかし多くのPCはまともにバックアップをとっていないし、とっていたとしても不定期にUSBキーにコピーするような、はなはだ心もとない手法なのである。

指導する会社の幹部社員には自己の管理するマシンのバックアップをこまめにとるようお願いしている。

特に会社の財務に関することや人事に関することはミッションクリティカルなデータであり万が一の事故に備えて安全なバックアップを必須とするのである。

なぜなら

データとは時間であり莫大な労働対価を投入した資産考えるべきであるからである。

しかしこれからの時代はバックアップも、より安全でセキュリティ的にもクラウドバックアップを考えるべきである。

個人管理のPCにデータを保管することを見直してPCはデータを読み込み加工するだけの操作用のツールであり、作業が終わればクラウドスペースに保存するようにすることである。

いわゆるフリーアドレス、またはフリーデスクなどといわれる業務形態が実現する。厳密に表現すれが「shared office」とでもいうべきである。

営業を仕入に関与させてはならない。

《経営》営業を仕入れに関与させてはならない。

ここが理解できていない企業や経営者が多い。

購買は管理・指導しているが、営業が関与することを大目に見ているケースがあまりにも多い。これは企業にとってのリスクになるので細心の注意を必要とする。

取引上の不正がもたらす損失だけの問題ではなく、有能な営業人材をつまらないことで失うことにつながるからである。

購買の基本的な管理については、各社なりに用心されているのは社歴が古いほどよく見かける。事例をあげると、購買とか調達とか仕入れに関する権限を持つ部署は担当者の自覚以上に大きな権限を持ち、数多くの誘惑にさらされることになる。

購買担当者には厳しく教えて間違いを起こさないように指導し、定期的に部署を異動させ癒着が発生しないようにコントロールしなければならない。

接待や心づけ、中元歳暮は必ず会社に報告提出させるルールを徹底し、違反が見つかれば解雇も辞さない厳しい姿勢が必要である。購買に対してはここまで管理しても不正は発生するが、抑止効果は高いと言えるだろう。

しかし、往々にしてできる営業は自分で仕入れ先を探してきて購買につないだりする。

それだけならまだリスクは低いかもしれないが、エスカレートして別会社を設立してそこを経由させたりするようになる。

果ては営業自身がその会社の役員になり報酬を受け取るようなことになる。こうなると背任罪を構成し犯罪として告訴されれば逮捕されることにもなる。

多くの営業はそれが犯罪だとは気づいていないところが悲しい。

会社も仕入れ先も自分も儲けて三方よしのつもりなのだ。特に異動が少ない支店などの営業によく見かけるパターンである。結果として関与したものは有罪になり前科者になってしまう。

優秀な営業を失い仕入れ先も切らざるを得ないことになる。こちらの痛手も大きいのである。

決して珍しいことではない。営業は仕入れ先に関与させてはならないというのはそういう理由からである。

そんなつもりは最初のうちはないかもしれないが、打ち合わせで一緒に食事をし、中元歳暮をもらい、飲み歩くようになるともう抜け出せない。モラルがマヒする瞬間である。営業活動のような顔をしてゴルフにも行くし、持ち物も服装も変わってくる。

営業は相手の懐に入ってなんぼの仕事である。

得意先の懐に入るのは営業力だが仕入れ先の懐にからめとられないような管理と指導が必要である。

営業の管理者も購買の責任者も問題を見つけてもフタをするケースがある。ここを見極めて断罪できるのは経営者だけである。泣いて馬謖を斬る事も時には必要になる。

オンリーワンの時代

《営業》生き残るためのオンリーワン戦略。

モノもコトも溢れかえった成熟社会の日本では、オンリーワンの価値を持たない限り選ばれる対象とはならない。

企業の事業戦略としてオンリーワンの価値を持つには、機能や品質に加え、独自の付加価値をイメージさせなくてはならない。

従って、ブランドを築くには、独自の付加価値をモノやコトに宿らせるための「仕組み」をつくらなければならない。

その一つには企業の信頼性が重要視される現在、コーポレートブランドを適切に構築することが求められている。

「ブランドは一夜にしてならず！」と言うべきであり多くの企業のCI導入後を見ても、またその市場浸透速度を見てもブランドロイヤリティはそんな短期間には浸透しないことを証明しているようである。

コーポレートブランドを構築し、企業の存在価値と信頼性をアピールするにつけては営業のイメージが大きく影響する。営業の身だしなみはBI（ビヘイビア・アイデンティティ）の一部であり企業の顔でもあるのだ。

身だしなみ、提出するプレゼン資料、説明話法が一段階垢抜けしていなくてはならない。泥臭い営業が「うちもCIしてますねん。」と言ってもピンとこない。

CI導入時には営業の印象も重要な付加価値になることを申し上げたい。コーポレートブランド育成のためには、企業活動全般にわたって目配りをする必要がある。

ある会社の朝礼で戌年をもじって「時代の戦略はオンリーワン」であると話させていただいたことがあるが、意味が通じてないのか話が滑ってしまった。現場の社員に会社としての事業戦略の真意を理解させるのは途方もなく難しいということである。

裏を返せば従業員一人一人が会社の事業戦略を理解している企業はすこぶる強いということができる。何度も何度もその年度の事業方針だけでなく経営理念や経営方針を理解せる事が企業の基盤となり血となり肉となるのである。

営業マンは糸の切れた凧である。

《営業部》営業マンは糸の切れた凧である。

いずこの会社においても営業マンというのは糸がつながっているようで、実は糸が切れた凧と考えるべきである。

一度、外に出てしまえばその行動は把握が困難であり、自主的なやる気を育てないと結果が出ない場合がある。

外から制御するのではなく営業個人にモチベーションを持たせなくてはならない。

やる気の差はまじめに計画どうり同じ軒数だけ訪問しても結果の差になる。なぜなら営業マンのやる気が十分でなければ、お客様は敏感に感じ取って腰が引けるものであるからである。

営業指導の方法に限らずコーチングをご存じない人は少ないと思う。営業マンを育てるとき売れる営業にするためには従来の、商品説明・反論克服・説得型営業からコーチング型営業（コーチングスキルを応用した質問・　提案型営業）に変革するとよい。

目的は営業マンの自発的行動を促進することにある。

お客様から信頼される営業マンになるには次の４つの要素が必要不可欠である。

1）「専門知識」　製品知識・業界知識・顧客に関する知識
2）「問題解決策立案（提案）能力」
3）「コミュニケーション能力」質問力・傾聴力・説明力・理解力

4）「基本的なビジネスマナー」

上記の1）2）は営業マンの最低限の必須スキルと言えるであろう。

2）3）がコーチングスキルである。クリーンスパイスによって当社の製品の品質は高められたと考えている。営業活動の質もそれに伴いレベルアップしなければならない。

特に目に見えない付加価値を販売する場合、販売する営業マンに付加価値をつけるような指導をするべきである。