《営業部》営業マンは糸の切れた凧である。

いずこの会社においても営業マンというのは糸がつながっているようで、実は糸が切れた凧と考えるべきである。

一度、外に出てしまえばその行動は把握が困難であり、自主的なやる気を育てないと結果が出ない場合がある。

外から制御するのではなく営業個人にモチベーションを持たせなくてはならない。

やる気の差はまじめに計画どうり同じ軒数だけ訪問しても結果の差になる。なぜなら営業マンのやる気が十分でなければ、お客様は敏感に感じ取って腰が引けるものであるからである。

営業指導の方法に限らずコーチングをご存じない人は少ないと思う。営業マンを育てるとき売れる営業にするためには従来の、商品説明・反論克服・説得型営業からコーチング型営業（コーチングスキルを応用した質問・　提案型営業）に変革するとよい。

目的は営業マンの自発的行動を促進することにある。

お客様から信頼される営業マンになるには次の４つの要素が必要不可欠である。

1）「専門知識」　製品知識・業界知識・顧客に関する知識
2）「問題解決策立案（提案）能力」
3）「コミュニケーション能力」質問力・傾聴力・説明力・理解力

上記の1）2）は営業マンの最低限の必須スキルと言えるであろう。

2）3）がコーチングスキルである。クリーンスパイスによって当社の製品の品質は高められたと考えている。営業活動の質もそれに伴いレベルアップしなければならない。

特に目に見えない付加価値を販売する場合、販売する営業マンに付加価値をつけるような指導をするべきである。