「御用聞型営業」と「目的思考型営業」

《営業》営業には「御用聞型営業」と「目的思考型営業」がいる。

営業にはいろんなタイプがある。属人営業や組織営業などといわれることもあるが、基本的な分け方は「御用聞型営業」と「目的思考型営業」に分けることができる。

御用聞型の営業はお客様から言われたことだけをやるが「目的思考型営業」は一歩踏み込んでどのような目的で導入するのか疑問を心中で持ち、考え、そして一言聞く勇気を持っているという違いがある。

しかしその一歩踏み込む違いが大きな差になるのが営業の世界なのである。

お客様の追加ニーズを引き出しそれに関連した提案を行うことでお客様の課題に応えるともに、売上も上がるというWin Winの提案が出来る。

目的を考えて聞く「目的思考型営業」のメリットを整理すると以下のようになる。

その１）お客様の真のニーズに合ったよりよい提案が出来る。
その２）言われた商品だけでなく、その他の必要なものも提案出来る。
その３）提案された製品がなくても代替案を提案出来る
その４）目的を考え続けることでお客様も気付かなかった潜在ニーズに気付いて頂ける。
その５）このようなスタイルの営業を続けていることによりお客様の満足度が上がる。

営業は目的思考型社員の育成を図らないといけない。そうすることで社内的にミス・ロスが低減し組織の生産性が上がる。そして社外的にはお客様との信頼関係が高まりお客様の「真のニーズ」を掴むことにより、本当に役立つ提案が出来るようになる。

縮小するマーケットではお客様の要望に応えるだけでは営業生産性は落ちていくだけである。「真のニーズ」を掴める「目的思考型社員」を育成し生産性を高めていかなければこの厳しい経営環境を乗り切れない。この差はそのままできる社員とそうでない社員に分かれる。

御用聞型の営業の特色は、お客様から言われるままに会社報告しお客様と社内スタッフとの間で右往左往し信用を失っていく。自分で内容を吟味し相手を選んで話をするということができない。

しかるに目的思考型の営業はお客様のニーズを把握し、付加価値を付けた強気の営業ができるようになる。当然、利益がついてくるものなのである。営業は振り回されてはいけない、振り回さなくは役目を果たしているとは言えないのである。

営業の育成は、この辺のツボを押さえた指導が必要である。営業管理者の社員育成に期待するところである。営業は一人一人個性があり決して一律で指導できないと知るべきである。