《営業》営業活動の基本は新規開拓、できなければじり貧運命。
営業活動においては売上を継続的に伸長させるには新規開拓が欠かせない。
既存顧客だけをフォローしていたのでは減少得意先が伸長得意先を上回ることになる。
売上とは伸ばしていくべきものである。新規開拓を理解しないと売り上げはじり貧の運命をたどることは避けられない。
新規開拓は「新規」の定義を明確にして、新規開拓の専門部署または専任の担者を設け、課題・ノルマを明確にすることがよく行われる。これは新規開拓と既存顧客の両者を担当すると、営業担当者の役割が不明確になり、新規開拓の実績が上がらない言い訳になってしまうためである。
◆ 新規開拓は組織的に取り組む。
新規開拓においても営業担当者が個人レベルで営業情報を集めるのではなく、組織的に集めることが効率を高める。
コンサル事例ではいくつかの大手の案件があり受注見込としてカウントしていたものが流れたケースもある。このような Aランクの案件が失注した場合は「失注分析」を行い、製販会議などで徹底的な敗因分析を通じて競争相手に比べて何が駄目だったのかを把握し、これを改善することにより企業体質の強化を行うことが重要である。
どこの中小企業も仕入れ原料の値上がりや為替の影響という外部要因を受ける。
営業に責任があるわけではないが値上げは営業の責任となる。
しかし新規開拓をする上では値上げは営業活動の足かせになる。営業が必死で困難な値上げに取り組んでいる実情は、よく理解できるがここは視野を広げて新規開拓も積極的に進めることで将来の売上げにつなげるような営業活動を期待したい。そのためには組織的な新規開拓の体制と、評価基準の明確化は必須である。