《営業》営業には「御用聞型営業」と「目的思考型営業」がいる。

営業にはいろんなタイプがある。属人営業や組織営業などといわれることもあるが、基本的な分け方は「御用聞型営業」と「目的思考型営業」に分けることができる。

御用聞型の営業はお客様から言われたことだけをやるが「目的思考型営業」は一歩踏み込んでどのような目的で導入するのか疑問を心中で持ち、考え、そして一言聞く勇気を持っているという違いがある。

しかしその一歩踏み込む違いが大きな差になるのが営業の世界なのである。

お客様の追加ニーズを引き出しそれに関連した提案を行うことでお客様の課題に応えるともに、売上も上がるというWin Winの提案が出来る。

目的を考えて聞く「目的思考型営業」のメリットを整理すると以下のようになる。

その１）お客様の真のニーズに合ったよりよい提案が出来る。
その２）言われた商品だけでなく、その他の必要なものも提案出来る。
その３）提案された製品がなくても代替案を提案出来る
その４）目的を考え続けることでお客様も気付かなかった潜在ニーズに気付いて頂ける。
その５）このようなスタイルの営業を続けていることによりお客様の満足度が上がる。

営業は目的思考型社員の育成を図らないといけない。そうすることで社内的にミス・ロスが低減し組織の生産性が上がる。そして社外的にはお客様との信頼関係が高まりお客様の「真のニーズ」を掴むことにより、本当に役立つ提案が出来るようになる。

縮小するマーケットではお客様の要望に応えるだけでは営業生産性は落ちていくだけである。「真のニーズ」を掴める「目的思考型社員」を育成し生産性を高めていかなければこの厳しい経営環境を乗り切れない。この差はそのままできる社員とそうでない社員に分かれる。

御用聞型の営業の特色は、お客様から言われるままに会社報告しお客様と社内スタッフとの間で右往左往し信用を失っていく。自分で内容を吟味し相手を選んで話をするということができない。

しかるに目的思考型の営業はお客様のニーズを把握し、付加価値を付けた強気の営業ができるようになる。当然、利益がついてくるものなのである。営業は振り回されてはいけない、振り回さなくは役目を果たしているとは言えないのである。

営業の育成は、この辺のツボを押さえた指導が必要である。営業管理者の社員育成に期待するところである。営業は一人一人個性があり決して一律で指導できないと知るべきである。

《営業》生き残るためのオンリーワン戦略。

モノもコトも溢れかえった成熟社会の日本では、オンリーワンの価値を持たない限り選ばれる対象とはならない。

企業の事業戦略としてオンリーワンの価値を持つには、機能や品質に加え、独自の付加価値をイメージさせなくてはならない。

従って、ブランドを築くに は、独自の付加価値をモノやコトに宿らせるための「仕組み」をつくらなければならない。

その一つには企業の信頼性が重要視される現在、コーポレートブランドを適切に構築することが求められている。

「ブランドは一夜にしてならず！」と言う べきであり多くの企業のCI導入後を見ても、またその市場浸透速度を見てもブランドロイヤリティはそんな短期間には浸透しないことを証明しているようである。

コーポレートブランドを構築し、企業の存在価値と信頼性をアピールするにつけては営業のイメージが大きく影響する。営業の身だしなみはBI（ビヘイビア・アイデンティティ）の一部であり企業の顔でもあるのだ。

身だしなみ、提出するプレゼン資料、説明話法が一段階垢抜けしていなくてはならない。泥臭い営業が「うちもCIしてますねん。」と言ってもピン とこない。

CI導入時には営業の印象も重要な付加価値になることを申し上げたい。コーポレートブランド育成のためには、企業活動全般にわたって目配りをする必要がある。

ある会社の朝礼で戌年をもじって「時代の戦略はオンリーワン」であると話させていただいたことがあるが、意味が通じてないのか話が滑ってしまった。現場の社員に会社としての事業戦略の真意を理解させるのは途方もなく難しいということである。

裏を返せば従業員一人一人が会社の事業戦略を理解している企業はすこぶる強いということができる。何度も何度もその年度の事業方針だけでなく経営理念や経営方針を理解せる事が企業の基盤となり血となり肉となるのである。

《営業部》営業マンは糸の切れた凧である。

いずこの会社においても営業マンというのは糸がつながっているようで、実は糸が切れた凧と考えるべきである。

一度、外に出てしまえばその行動は把握が困難であり、自主的なやる気を育てないと結果が出ない場合がある。

外から制御するのではなく営業個人にモチベーションを持たせなくてはならない。

やる気の差はまじめに計画どうり同じ軒数だけ訪問しても結果の差になる。なぜなら営業マンのやる気が十分でなければ、お客様は敏感に感じ取って腰が引けるものであるからである。

営業指導の方法に限らずコーチングをご存じない人は少ないと思う。営業マンを育てるとき売れる営業にするためには従来の、商品説明・反論克服・説得型営業から コーチング型営業（コーチングスキルを応用した質問・　提案型営業）に変革するとよい。

目的は営業マンの自発的行動を促進することにある。

お客様から信頼される営業マンになるには次の４つの要素が必要不可欠である。

1）「専門知識」　製品知識・業界知識・顧客に関する知識
2）「問題解決策立案（提案）能力」
3）「コミュニケーション能力」質問力・傾聴力・説明力・理解力

4）「基本的なビジネスマナー」

上記の1）2）は営業マンの最低限の必須スキルと言えるであろう。

2）3）がコーチングスキルである。クリーンスパイスによって当社の製品の品質は高められたと考えている。営業活動の質もそれに伴いレベルアップしなければならない。

特に目に見えない付加価値を販売する場合、販売する営業マンに付加価値をつけるような指導をするべきである。

《営業》営業活動はスタートダッシュと見込み客が大事である。

どこの企業でも売上予算はあるだろう。

その数字を営業担当者ごとに割り振り達成管理をすることが営業管理である。

営業の管理者は各営業にどのような月別予算を立てさせれば最も予算が達成しやすいか頭をひねるところである。

営業というのはモチベーション維持が大事な職種なのである。

やる気があるかないかで結果が大きく左右される。製造部門のようにやる気がなくても機械が回れば製造できてしまうというものではない。

ゆえに営業は期初のスタートダッシュが大事なのである。

出足につまずきいきなり予算未達になると弱気の虫がモチベーションを下げてしまうことがある。

一度出足をくじかれるとそのうちにと思っているうちに半期が済んでいたりする。

営業管理者は予算達成をゴールととらえて行動計画を練らないと結果は出ない。

スタートダッシュをつけさせるために期首予算を低めに設定することはよくやる手段である。

これをやると下期後半に予算が乗ってくるため最終的に目測を誤る可能性がある。

また一方で、予算管理をしておきながら、予算未達でも作対をクリアすればまあよしとする空気がある。

こういう空気がある企業は予算は絵に描いた餅と言うべきである。

営業をしていると今月の予算が出来るかどうかは数ヶ月前に決まっているようなケースがある。

と言うのは売上と言うものは普通にやっていれば間違いなく減少していく。新規開拓に取り組んで減少分を補いつつ更に伸ばさないと売上はできない。

そのためには見込み客の取り込みが重要になる。

ターゲットリストではない。それより一歩進んだ取引の可能性が見えている新規の得意先である。

三ヵ月後または半年後、場合によっては一年後に新規開拓の結果が花開く得意先を見込み客と言う。

この見込み客が今どれくらい有るかで先の予算達成が決まってくる。

今月の数字にはならないかもしれないが見込み客に種まきが出来るかどうかが営業では重要になる。

挙がってくる数字だけではなくこの見込み客を取り込む営業プロセスを管理することが長期的な成果につながる。

営業指導においてモチベーション管理が大事であることは述べた通りであるが、スタートダッシュと見込み客の取り込みこそが成果につながることをご理解いただきたい。